Сегодня каждый фотограф сам продаёт свои услуги, и исключений здесь не так много – это, как правило, фотографы, работающие на компании, которые не стараются заработать больше сами, а просто стараются, чтобы больше заработал их хозяин. Один из инструментов современных продаж — это сравнение с опытом других пользователей, овеществленное в форме отзывов о работе фотографа. А вот о том, как использовать эти отзывы в работе, мы имеем только слишком поверхностное мнение, основа которого — это просто возможность выложить данный отзыв у себя в Инстаграме, чтобы видели другие ваши потенциальные клиенты. Я же предлагаю сегодня вытащить из ваших отзывов более ценные данные, которые вам впоследствии помогут продавать ваши услуги более успешно. Пока назовём их условно «боли».
Сразу хочу предупредить, что статья будет, возможно, для вас слишком скучной, поэтому, если вы не хотите углубляться в продажи, просто наймите агента и доверьте этот процесс ему. Также рекомендую для аудиофилов свой подкаст, посвящённый этой теме, возможно, со слуха будет легче воспринимать. Он доступен во всех популярных платформах.
Слушайте ниже…
Отзывы
Отзыв — это несколько больше, чем обычная форма благодарности фотографу. Вспомните, еще в советское время было принято получать одной компанией у другой компании рекомендацию или благодарственное письмо за выполненный проект. Сегодня такая практика тоже применима, правда, реальной пользы, кроме как повесить на стенку в рамочку и гордиться этим фетишем, в ней нет. А вот для обычного фотографа или любого человека, который оказывает услуги вообще, ценности в отзыве гораздо больше.
Но сначала давайте задумаемся, как мы вообще собираем отзывы с наших клиентов.
Отзывы имеют разную форму, в основном, просто текстовую, но иногда видео или аудио. Последнее очень сложно транслировать в удобоваримый формат, но можно переписать просто текстом. Главное, что нет необходимости слишком сильно мудрствовать по поводу сбора отзывов, в большинстве случаев, достаточно простого скриншота, а соответственно, и отзыв должен умещаться на одном экране сообщения WhatsApp.
Ни в коем случае, не занимайтесь очковтирательством, когда ваш клиент просит вас написать отзыв за вас, а он под ним подпишется. Это какой-то бюрократический бред, идущий из недр государственной машины, он неприемлем в современных условиях. Пусть человек вам напишет отзыв с ошибками, но он будет искренним и правильным.
Не бойтесь отзывов, это реакция на вашу деятельность и хорошо выполненный проект. В большинстве случаев, если человек вам вообще пишет отзыв, это значит, что он к вам относится хорошо, и плохого ничего априори не напишет. По той же самой причине отзыв не может повлиять на потенциального покупателя иначе как убедить его в том, что вы хороший фотограф. В русской культуре и традиции не принято человеку писать гадости в ответ на выполненную услугу и последующую просьбу. В крайнем случае, человек просто откажется вам что-либо писать или попросту забудет. По причине, упомянутой выше, не стоит считать, что если человек вам не написал отзыв, значит ему не понравилось выполнение вами проекта. В большинстве случаев, это обычная человеческая лень, это тоже нормально. Не стесняйтесь поэтому просить отзывы у ваших клиентов и напоминать им об этом. То, что вы напоминаете об этом человеку, никоим образом не говорит, что вы попрошайка, это просто уважение чужого времени, ведь вы всегда можете написать тогда, когда человек ребенка в школу ведёт, сидит на совещании или вообще жутко занят перелистыванием соседних чатов.
Маркетинг
Современный маркетинг работает, как модель, приложенная к продажам сверху. То есть, продажи приносят компании (фотограф-фрилансер = тоже компания) деньги, а маркетологи определяют, как эти продажи можно увеличить. Это хорошая витрина, привлекающая новых клиентов, сюда входит и реклама, и коммуникации с аудиторией, и даже банальные посты в социальных сетях. Их можно вести наугад, а можно заранее продумать, уложить в концепцию и строго соблюдать, как это делают крупные производители фототехники — совершенно не важно, поскольку, как предприниматель, за эти продаже отвечаете вы, и от их эффективности вы полностью зависите.
Мы часто говорим, клиент всегда прав, но не всегда понимаем, как это работает. Условно говоря, я искренне верю в функционировании этой модели, но когда пытаюсь найти конкретное применение её на практике, меня почти всегда ждет неудача. А между тем, профессиональные маркетологи давным-давно всё решили, и даже приложили к информационному веку.
Нет, если вы производите подгузники, понятное дело, что свою аудиторию вы всегда найдете, если, конечно, ваша продукция соответствует современным стандартам. Но поверьте, даже на этом рынке есть конкуренция, и существенная. Хотя, естественно, на фотографическом рынке конкуренция гораздо выше. Однако, вам не требуется столько клиентов, сколько нужно производителю подгузников. Ведь ваши услуги стоят дороже. И я отмечу, что производители подгузников тратят много денег на продвижение, включая проведение маркетинговых исследований, фокус-групп, интервью и так далее.
Сегодня маркетинг начинается именно с изучения, что именно хочет клиент, с использованием тех инструментов, о которых я сказал буквально в предыдущем предложении. Вы тоже можете это элементарно делать, чтобы получить понимание, что именно требуется вашему клиенту и за что он вас ценит. Это можно сделать в обычном опросники на базе Форм в Google docs (Яндекс.Диск тоже это позволяет, и часто даже более гибко), который вы должны отсылать любому клиенту, а впоследствии регулярно анализировать. Поверьте, так вы узнаете много нового не столько о себе, сколько о своем клиенте и о том, почему выбирают именно вас. Естественно, не стоит ждать, что все клиенты будут заполнять эту форму, ведь и вы сами тоже так не делаете — но ценные данные вы таким образом получите.
А вот второй вариант, который я и предлагаю сделать сегодня, заключается в том, чтобы получить те же самые данные, но из той информации, которая у вас уже есть.
Продукт
Как сегодня продают продукт? Помимо всех исследований, о которых я говорил выше, изначально целью ставят решить какую-то проблему потребителя. То есть, не впаривают ему то, что могут произвести, а производят то, что гарантированно найдёт сбыт. Вполне возможно, это одно и тоже, но разнится здесь подход: идут изначально от потребностей человека: вы выходите из дома, чтобы купить хлеб не просто так, а потому что с ним принято есть суп, класть на него сыр или колбасу. Обратите внимание, что французы едят сыр без хлеба, но всё равно покупают багет, чтобы положить на него хамон.
Вот эту потребность маркетологи часто называют «болью» (pain, если учить английский) — ведь если у человека что-то болит, он бежит в аптеку и покупает лекарство, которое стоит, кстати немало, вместо того чтобы пить боярышник или мазаться медом. Если узнать, какая потребность человека тревожит, продать ему продукт гораздо легче, чем впаривать то, что ему совершенно не нужно, но что вам легче производить.
Отзывы и боли
В принципе, если вы построите свою стратегию продаж на том же самом, больше вероятности того, что люди вас будут выбирать чаще. Естественно, это не отрицает необходимости проводить рекламные кампании или иным образом контактировать с вашей аудиторией в современном мире, то есть, сам клиент к вам всё равно не пойдёт, но эффективность привлечения клиентов будет выше.
Теперь надо найти источник болей моих клиентов и подстроить под них свой продукт, верно? Но где их взять? Не проводить же общенациональные исследования, которые стоят десятки десятки тысяч долларов!
Конечно, нет, узнать потребности ваших клиентов вы можете даже в обычном опросе, о котором я уже говорил выше. Однако, я предлагаю более простой вариант (хотя опрос всё равно нужен). На ранних этапах продвижения достаточно просто попытаться угадать, почему к тебе обращаютсятвои клиенты, но впоследствии это перестаёт работать, и надо искать реальные мотиваторы.
Давайте подумаем, что такое отзыв. Отзыв — это сообщение, в котором человек высказывает тебе благодарность за то, что ты для него сделал, отражает свои ценности, то, что для человека важно, то есть, его боли, которые вы помогли ему закрыть. Условно говоря, это и есть работающие для него ценности. Другими словами, если клиент вам написал:
- «качественные фотографии, которые показывают характер»
- «фотограф отзывчиво прислушался к запросам»
- «предложил интересный стиль, который оказался интересным опытом и показывает мою сущность»
- «мне теперь есть чем проиллюстрировать свои статьи»
- «дизайн квартиры наилучшим образом отражен в фотографиях, покупателю видны все преимущества квартиры»
… то именно это и нужно завернуть в упаковку своего продукта. Не говорите на своём сайте, что вы можете сфотографировать человека. Подчеркни, что вы создаёте говорящие фотографии, которые помогают продавать недвижимость, легче достучаться до аудитории своих публикаций — то есть, что вы решаете задачи своих клиентов, точнее, помогаете их решать, потому что, согласитесь, что квартиры вы вряд ли продавать умеете.
Что конкретно вы должны сделать? Возьмите и проанализируйте все те отзывы, которые вам выдали клиенты. Благо, они у тебя под рукой, опубликованы прямо в Instagram.Буквально сядьте с ручкой или цифровым блокнотом и выпишите все значимые пункты, которые не хвалят тебя, но которые показывают качества, которые оценил клиент, проблемы, которые вы помогли ему решить. Систематизируйте эту информацию, обобщите и приготовьте в каком-либо виде, пусть это будут конкретные призывы или просто месседжи для использования в них.
Данные месседжи можно использовать в рекламных объявлениях, продающих постах, статьях, общей информации на сайтах, даже обычных постах, когда вы ничего не продаете, но рассказываете, например, о своих ценностях. формируя у своей аудитории соответствующее отношение к вам, как к специалисту высокого класса. Именно тогда кто-то из ваших потенциальных клиентов, которые на вас подписаны, в момент, когда у них появится потребность в получении хороших фотографий, к вам и обратится.
Если вы уже так сделали, но у что-то не работает, равно как и в любом другом случае, не стесняйтесь написать комментарий ниже, давайте обсудим, работает это или нет.